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要聞：
運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)
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銷售員眼中的車市冷暖
連接在商品與顧客之間，最直接最重要的，就是銷售人員。他們把商品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，同時(shí)收集市場(chǎng)信息，在溝通中實(shí)現(xiàn)買與賣之間的聯(lián)系。他們?cè)诘谝痪€，能夠最切身地感受到市場(chǎng)的冷暖。
汽車銷售顧問(wèn)亦是如此。在你擁有了一臺(tái)新車的同時(shí)，必然會(huì)有一個(gè)銷售員，因?yàn)檫@臺(tái)車子與你結(jié)緣。在多年的浮沉中，這些銷售員見(jiàn)識(shí)過(guò)排隊(duì)加價(jià)的一派繁榮，也品嘗過(guò)門庭冷落的些許落寞。
車市正經(jīng)歷著一車難求到價(jià)格大跳水的殘酷事實(shí)。在這樣的行情下，汽車銷售顧問(wèn)的心態(tài)也許是我們購(gòu)車人揣摩車市的又一種視角。記者采訪了杭城諸多從事汽車銷售的“圈內(nèi)人”，因?yàn)樗麄兊南才?lè)，就好像是車市的晴雨表。如今賣車有多難？看看他們眼中的車市又是怎樣的景況，是繁華看盡疑無(wú)路，或者寂寥過(guò)后是春天？他們究竟是選擇淡定、期待，還是焦慮？不妨來(lái)聽(tīng)聽(tīng)這些銷售顧問(wèn)的汽車故事。
邵杰：客人砍價(jià)越來(lái)越狠
入行時(shí)間：2010年至今
服務(wù)品牌：北京現(xiàn)代
帶著一顆“仗劍闖天下”的雄心，他曾經(jīng)漂泊到內(nèi)蒙古做生意，甚至還賺到一筆錢。后來(lái)似乎感覺(jué)累了，他回到杭州，在一家事業(yè)單位有了一份穩(wěn)定工作。只是這些都沒(méi)留住他，這個(gè)年輕人，最終還是選擇進(jìn)入汽車銷售行業(yè)。
2010年下半年，邵杰成為了北京現(xiàn)代韓通店的一名銷售員。在最“輝煌”的2011年，他一個(gè)人賣掉了214臺(tái)車子，成為當(dāng)年店里的銷售冠軍。
“那個(gè)時(shí)候最好賣的是悅動(dòng)，喜歡的人很多。生意好的時(shí)候，店里的客人多到不行，往往都是好幾個(gè)顧客圍著一名銷售員，大家搶著要我們幫忙介紹車型，幫忙訂車。”回憶起當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，他覺(jué)得有點(diǎn)“時(shí)勢(shì)造英雄”的味道。
雖然目前已經(jīng)“升級(jí)”成了展廳主管，邵杰依然在一線從事銷售工作。今年到目前為止，邵杰手頭上只賣出了60臺(tái)車子。相比2011年，這個(gè)成績(jī)有些尷尬。
“我們銷售人員的作用已經(jīng)從當(dāng)初的主導(dǎo)，變成了現(xiàn)在的引導(dǎo)。”邵杰認(rèn)為，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者面臨越來(lái)越多的選擇，從品牌到車型，甚至到4S店，可選的太多，因此不少人在選擇的過(guò)程中，變成了半專業(yè)人士。想要說(shuō)動(dòng)這些半專業(yè)人士，顯然得費(fèi)更多勁兒。
客人們不光變得專業(yè)，也變得更精明。今年市場(chǎng)比較淡，不少購(gòu)車者吃準(zhǔn)了經(jīng)銷商的焦慮，還起價(jià)來(lái)更豪氣十足。最近，邵杰就經(jīng)常遇到一些還價(jià)有點(diǎn)離譜的客人。比如第八代索納塔，目前他們最多降價(jià)3.3萬(wàn)元，但是就有人要求便宜5萬(wàn)元。
這樣的情況發(fā)生得多了，甚至影響了邵杰的信心。他覺(jué)得這些車子的價(jià)格降到這種程度，已經(jīng)無(wú)限擴(kuò)大了消費(fèi)者的心理預(yù)期，接下來(lái)即使車市回暖，車價(jià)也很難往回走。
邵杰最近賣出的一臺(tái)車子，也是索8 ，中間還發(fā)生了一個(gè)小插曲：客人要車很急，他和倉(cāng)庫(kù)確認(rèn)后得知，那款車子還有一臺(tái)現(xiàn)車，可是沒(méi)過(guò)一會(huì)兒，這臺(tái)車子就被別人買走了。后來(lái)，他說(shuō)服客人換了一款更高配置的車型。
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